Auto Finance ante el cambio de paradigma: coche, de producto a servicio y pago x uso.


El 9 de junio se celebró en Madrid de la mano de CMS People, el 3 Auto Finance Forum, cita anual de referencia sobre innovación en el sector de la Financiación, Renting y Leasing del automóvil de nuestro país. Un encuentro que reunió cerca de 200 profesionales de la industria y una treintena de ponentes de referencia,  marcado por el debate productivo, la  innovación y un fresco toque de cierta ‘disrupción’.

1 ‘El futuro es hoy’: los ejes centrales del cambio de paradigma.

La jornada comenzó con la atractiva ponencia ‘El futuro es hoy’ de Mar  García Ramos, Socia de S&F Consultants, líder del Grupo de Consultoría de Negocio y Tecnología para el sector Automoción. Para empezar, algunos datos positivos y esperanzadores: la venta de automóviles experimentó un crecimiento del 21% el pasado mes de mayo, continuando la tendencia positiva de los últimos meses.

Para Mar, ‘la industria del automóvil y todos los sectores en torno a ella, incluido lógicamente el de su financiación, se encuentran ante un escenario claro de cambio de paradigma y plenamente disruptivo’. Mar identificó 10 ejes que conforman la arquitectura central del proceso de cambio:

  1. El automóvil se transforma: ‘de producto a servicio [solución]’.
  2. El cliente en el centro [Customer Centric].
  3. Pago por uso.
  4. De la propiedad al uso compartido [Car Sharing].
  5. Movilidad: sostenible, segura y colaborativa, en el entorno de la Smart City.
  6. Respeto al medio ambiente y responsabilidad social corporativa. El coche eléctrico y los nuevos eco-combustibles.
  7. El vehículo conectado.
  8. El coche autónomo [Driverless Car].
  9. La tecnología y el Big Data.
  10. El cliente digital.

Mar terminó su intervención con una afirmación ‘tranquilizadora’ e inteligente, muy Customer Centric: ‘las últimas investigaciones ponen de manifiesto que el automóvil, como lo entendemos hoy, no desaparecerá nunca. Caminamos hacia un Car Ecosystem abierto y flexible en el que convivirán diferentes modelos de uso del automóvil, complementarios, y donde el cliente elegirá en cada momento el modelo que mejor responda a sus preferencias y necesidades, y no siempre el mismo…’

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2 El foco estratégico de la alta dirección en el sector Auto Finance.

A continuación, Mar moderó el debate ‘Foro Alta Dirección de Financieras Automóvil, Renting y Leasing’, en torno a 4 ejes temáticos claves en el presente-futuro del sector:
 

  1. La revolución regulatoria impulsada por la Unión Europea.
  2. Los cambios de hábitos en los mercados B2C y B2B.
  3. Los nuevos motivadores de compra, nuevos consumidores y nuevos canales de venta.
  4. Los disruptores clave de la industria y la forma de trabajar junto a ellos.

El sector ante la nueva regulación.

Abrió el debate regulatorio Manuel García Fernández, Secretario General de la Asociación Española de Leasing y Renting, explicando a los congresistas el fondo y el calendario de aplicación de la nueva normativa IFRS [International Financial Reporting Standard] sobre modelo de contabilidad financiera para la actividad del lease. En palabras de Manuel, ‘La norma IFRS 16 será de aplicación el 1 de enero de 2019, pero solo afectará a las grandes empresas cotizadas que operan en los mercados internacionales. La UE lleva tiempo trabajando en un nuevo marco regulatorio compatible con la IFRS 16 anteriormente mencionada, de aplicación en las medianas y pequeñas empresas, cuyo objetivo se centra en la unificación de criterios y estandarización de la contabilidad de la industria a nivel europeo’.

Agustín García Gómez, Presidente de la Asociación Española de Renting de Vehículos, realizó un rápido pero muy interesante repaso del nuevo escenario legal medioambiental que, según él, ‘está teniendo ya y tendrá aún más en el futuro una influencia profunda en la transformación de la industria del Renting’. Agustín puso sobre la mesa de debate la regulación en materia de infraestructuras para energías alternativas, emisiones CO2 y fiabilidad de los datos NOX.

Agustín presentó la Directiva Europea 2014/94 sobre infraestructuras para energías alternativas, traspuesta en noviembre de 2016, que gira en torno a 3 modelos energéticos, el coche eléctrico, el gas licuado del petróleo y el gas natural vehicular, y a las actuaciones público-privadas tendentes a su implantación y crecimiento sostenible. Destacó la apuesta de los legisladores europeos por dotar a los países de la Unión de una red de estaciones de abastecimiento de estos combustibles que permita crear una ‘autopista sostenible’ a lo largo de su geografía, la estandarización de los sistemas de repostaje, una información clara sobre precios que permita comparar alternativas y suministradores, y el impulso del mercado a través de incentivos dirigidos a los fabricantes, suministradores y consumidores.

En cuanto a la normativa sobre emisiones CO2, Agustín confesó que ‘preocupa menos al sector; el Renting conseguirá el objetivo de los 90 grs fijado para 2020  por la ley’. Y terminó recordando el requerimiento normativo sobre datos NOX de llegar en 2023 a ‘diferencia 0’ entre datos de laboratorio y conducción real.

El sector ante el nuevo cliente y el nuevo ‘competidor social’.

Tras el debate legal, se abordó el apasionante tema de cómo afronta la industria financiera del automóvil, Renting y Leasing, los desafíos generados por el cambio  social y los nuevos modelos disruptivos, hoy en plena efervescencia.

José Luis Rodrigo Escrig, Director Gerente de Ibercaja Renting y Leasing, ve en el Renting una oferta muy atractiva para clientes a los que aún no han llegado como las PYMES, autónomos y particulares. Y, en su opinión, nuevas tendencias sociales en torno al automóvil lideradas por nuevos targets emergentes [las generaciones más jóvenes], como el concepto de uso frente al tradicional de propiedad, el automóvil como servicio y no como producto y el modelo de pago por uso, conectan de forma directa con el ADN del Renting y Leasing.

Ante este escenario tan prometedor, José Luis opina que ‘el Renting debe, por un lado, profundizar en el modelo de alianzas con otros sectores complementarios, para trabajar juntos en la construcción de soluciones-servicios flexibles,  verdaderamente atractivas para estos nuevos mercados. Por otro, necesita del apoyo de las administraciones en la línea de la articulación de ventajas fiscales, en el marco de la retribución flexible del empleado’.

Para Fernando Cogollos Ubeda, Consejero Delegado de Northgate España ’es necesario dar visibilidad al Renting en segmentos que lo desconocen, las PYMES y los particulares, como una alternativa flexible y atractiva que responda a las nuevas tendencias del mercado antes comentadas, y hacerlo desde lo emocional; que el cliente entienda y sienta que solo va a pagar por lo que necesita y usa. Desarrollar productos y soluciones flexibles, pensando en el cliente, es imprescindible; por ejemplo Renting flexible, devoluciones anticipadas, conexión y monitorización telemáticas o digitalización de la flota para interactuar en tiempo real con el cliente’.

Agustín García Gómez cerró el debate refiriéndose al fenómeno del Car Sharing: ‘Es una realidad que está ahí y ha venido para quedarse. Somos partidarios de una liberalización inteligente en competencia leal. Cuántas más alternativas haya, mejor para el cliente, siempre en un marco de profesionalidad y seguridad’.

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3 El backstage de la venta de carteras.

Rafael Gonzalo, Director General de Link Finanzas, compañía internacional con amplia experiencia en los procesos de compra-venta de carteras del sector automoción, moderó un debate muy interesante sobre las claves y últimas tendencias en la venta de carteras del sector auto.

El debate se inició con una coincidencia estratégica: para Ignacio Alguacil Prieto, Director Contencioso de Santander Consumer Finance [pioneros en la venta de carteras de automoción] y Antonio Melgarejo, Responsable Nacional de Recobro Personalizado y Precontencioso de RCI Banque – Renault, la venta de carteras debe integrarse, como una fase más en la estrategia y proceso globales de gestión del riesgo y recobro de las compañías.

Más adelante se generó un apasionante debate sobre el modelo de proceso: ‘venta puntual frente a venta recurrente’. Dos puntos de vista diferentes pero conciliadores: por un lado, Rafael Gonzalo defendió el modelo recurrente como una opción recomendable que ‘libera a la compañía vendedora del sobreesfuerzo de preparación y negociación inevitable en cada proceso de compra-venta’. En el lado del ‘escepticismo razonable’ sobre los beneficios de la recurrencia, Javier Cabrera, Director Corporate Finance de N+1, asesor experto en procesos de compra-venta de carteras, subrayó el valor añadido en términos de incremento de la curva de rentabilidad que aporta la competitividad de diferentes players en cada proceso de negociación.

Luego, Antonio Melgarejo puso sobre la mesa dos temas realmente importantes: primero, la importancia clave del trabajo de backoffice previo para dotar a las carteras de la mayor cantidad de datos e información relevante. Todos los participantes en la mesa de debate apoyaron el insight de Antonio como punto de partida esencial para un proceso de valoración y negociación eficaces.

En segundo lugar, en sus propias palabras ‘me causa una gran sorpresa y muchas dudas la gran volatilidad-variabilidad de las ofertas de los diferentes partners’. Como posibles explicaciones, Rafael Gonzalo opinó que, con frecuencia, los posibles partners no tienen el mismo nivel de conocimiento de la ‘casa del cliente’ y Javier Cabrera añadió otros factores que pueden influir en la variación de precio: ‘A la hora de fijar precio influye de manera determinante la tipología y objetivos del inversor y el nivel de información de la cartera en venta’.

Finalmente, cabe destacar el enfoque de Javier de Ulacia, Director de la División Autos de Banco Cetelem, sobre algunos temas clave en el contexto de la venta de carteras: ‘Una cartera empieza en un error en la fase de concesión de crédito. En nuestra compañía, una cartera es el punto final de nuestra larga relación con un cliente, cuando se han agotado todas las vías de engagement y recuperación. En ese punto, tomamos la decisión de venta, siempre fieles al modelo de resultados de la empresa’.

A juicio de Javier, compartido con sus colegas de mesa, la ‘buena’ venta de una cartera y una posterior gestión eficiente genera rentabilidad al vendedor en el corto y medio-largo plazo, beneficiándose del knowhow y los recursos especializados del partner-servicer y ‘pudiendo dedicar todos los esfuerzos y recursos propios en la esencia de su negocio: el crédito, la relación con el cliente y el recobro de deuda en sus primeras fases ‘.

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4 El recobro y la recuperación de activos. Externalización o gestión interna, el debate está servido.

La siguiente sesión del debate se centró en 2 cuestiones de gran actualidad en la industria: externalización del recobro versus gestión interna y la recuperación de activos.

David Parrilla Fernández, Responsable Área Pre-Judicial – Gerencia de Recobro de Volkswagen Financial Services, moderador del debate, lanzó la pregunta crucial: ¿Cuál es el valor añadido que aporta la externalización?

En un lado, los servicers, como Sergio Martín, Sales Manager de Liberto Group, que destacó como, en un entorno de externalización, la profesionalización, los recursos  y la tecnología omnicanal de contacto, pago y comunicación cliente-servicer se convierten en factores que optimizan claramente los resultados de recobro y reducen sensiblemente los costes operativos. Además según Sergio ‘la forma de colaborar ha cambiado mucho; se ha producido un avance y una mejora sustancial en la integración del servicer con el cliente, con su filosofia y su marca, su equipo humano y sus sistemas’.

Darío Hernández, Head of Legal Collections de Lindorff, respondió a la pregunta inicial con un rotundo ‘externalización sí’, en la misma línea que Sergio, porque aporta experiencia [grandes clientes a nivel internacional], estructura y tecnología que mejoran los resultados y ‘despenalizan’ los balances de los creditors. ‘Externalización sí’, pero aceptando las ventajas de una fórmula mixta, externalización y gestión interna, integradas y sinérgicas.

En el otro lado, los creditors como Sonia Gutiérrez, Jefa del Departamento Legal y Cobros de ALD Automotive, donde han apostado por un gestión cien por cien interna, desde el recobro telefónico hasta el contencioso y la recuperación del vehículo. ¿Por qué?, Sonia comenta: ‘El conocimiento de nuestro negocio, el cliente, y el trabajo integrado y cercano entre un gestor y un abogado en permanente comunicación, que conocen en detalle y desde su origen el expediente gestionado, permiten recobrar y recuperar con mucha mayor rapidez y eficacia’.

Luis del Arco, Director de V.O. Unidad de Negocio de Recuperaciones de Santander Consumer Finance, insistió en un aspecto inicial esencial, en sus propias palabras ‘el cliente –creditor– debe decidir en cada momento, en función de sus objetivos, el modelo; no siempre es blanco o negro, como comentaba Darío, en determinados contextos, una fórmula de gestión mixta puede ser el modelo más eficaz. Pero, en cualquier caso, el cliente siempre es el que debe fijar la estrategia de recobro y recuperación’.

El moderador, David Parrilla Fernández, lanzó una segunda pregunta clave: ¿Cuál sería el modelo de relación-interacción entre el recobro telefónico y amistoso y la vía judicial? Todos los miembros de la mesa de debate coincidieron unánimemente en que, hoy, las fronteras entre estas tres fases del recobro son cada vez menos rígidas y definidas; la tendencia avanza rápidamente hacia una gestión integrada y sinérgica, donde cada fase se beneficia de palancas generadas por las otras fases.

El debate terminó tratando el tema de la recuperación de activos. Luis del Arco hizo un llamamiento a los diferentes sectores de la industria para unirse y ejercer ‘presión’ ante las administraciones para conseguir una legislación más flexible, rápida y dinámica en materia de recuperación de vehículos, que nos iguale a los países de nuestro entorno. Y compartió con los congresistas las líneas maestras de su modelo de recuperación y venta: ‘En Santander Consumer Finance hemos apostado por un modelo que podríamos definir como disruptivo. Un modelo basado en nuestra amplia red presencial a pie de calle, fotografía del vehículo y venta rápida y directa deudor-cliente [cuando recuperamos el vehículo ya está vendido]’.

Sonia Gutiérrez describió la estrategia de recuperación de ALD, un modelo ‘incisivo y potente’ basado en la denuncia por aprobación indebida [con una efectividad rozando el 99%) o la petición de medidas cautelares por vía judicial.

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5 Una pincelada sobre cómo combatir el fraude en crédito stock a concesionarios.

La mesa de debate moderada por Luis J. Beneytez, CEO de Grupo TKS, abordó esta dimensión de la financiación automovilística tan importante para las marcas y sus financieras.

Julio Gómez Gutiérrez, Director de Crédito de FCA Capital España, y Marta Baños, Risk Manager – Crédito Stock de Banco Cetelem, nos introdujeron en una modalidad de crédito ‘no especialmente rentable’, en palabras de ambos,  con alto nivel de concentración del riesgo por sus especiales características. Marta, de nuevo en total sintonía con Julio, opinó que ‘a pesar de su no excesiva rentabilidad y nivel de riesgo, globalmente ofrece oportunidades de obtener buenos resultados si se vincula con otros productos de crédito retail’. Julio aportó una visión comercial muy interesante que podemos resumir en la frase ‘nos permite entrar en la fábrica; primero financias al concesionario y luego puedes financiar al cliente’.

Hablando de prevención del fraude, algunas herramientas muy útiles: Miguel Ángel Martin Salamanca, Credit Manager de BMW Bank, recomienda complementar el credit scoring tradicional con el análisis detallado de la liquidez, identificando tendencias de comportamiento que puedan transmitir posibles riesgos.

Julio Gómez Gutiérrez nos explicó que hoy, en la práctica totalidad del sector, se añaden a los contratos cláusulas como la ‘reserva de dominio’ o la ‘retención de la prenda sin desplazamiento del bien’ que permiten una recuperación del activo más rápida y eficiente. Además, a su juicio, ‘la introducción y extensión de la ficha técnica electrónica será una ayuda más en el combate diario contra el fraude, y para la localización y recuperación del vehículo’.

Y Frank Schottenheim, Director Financial Institutes de PS-Team, compartió con el Forum cómo la tecnología innovadora de su compañía, basada en el Big Data, identifica y monitoriza a través de toda Europa más de tres millones de números de chasis al día y permite a sus clientes el seguimiento en tiempo real de la ubicación y movimientos de sus automóviles, a través de una sencilla app en su dispositivo móvil.
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6 Los retos del sector en gestión del riesgo y fraude en la fase de admisión. Y un flash sobre los nuevos modelos de fraude organizado.

Jesús Morales Viamonte, Socio Director de Padula & Partners y ex Director General de MCE Bank GmbH Sucursal en España, lideró el debate sobre los principales retos de la industria en cuanto a la gestión del riesgo y fraude en los procesos de admisión. Jesús comenzó el debate con una pregunta sobre la situación del sector ante el proceso imparable de transformación digital y las herramientas que están o estarán a su disposición para afrontar con éxito la lucha contra el fraude en dicho escenario, marcado por la experiencia online del cliente.

El guante lo recogió rápidamente Gabriel Martínez Marcos, Responsable de Políticas y Estrategias de Crédito de PSA Financial Services: ‘El sector del automóvil español está a la cola en el proceso de transformación digital, sobre todo en lo que se refiere a la compra y concesión de crédito online. Nuestra industria debe adaptarse al cambio e incluir en su planificación estratégica el uso de la última tecnología para la lucha contra el fraude online’.

Javier de Ulacia, Director de la División de Autos de Banco Cetelem, añadió que la rápida  adaptación al mundo digital es posible si las compañías toman la decisión estratégica correcta: ‘En Cetelem, ya el 40% de las operaciones de crédito para automoción se realizan 100% online”. Javier añadió que la tecnología a la que hacía antes referencia Gabriel, ya existe, ‘solo hace falta que las empresas inviertan en ella’.

Y Jaime Marín Merlo, Head of Commercial & Go to Markets Strategy de Experian, aportó al debate el enfoque analítico: comenzó reconociendo un cierto ‘fracaso’: ‘A pesar de los esfuerzos de estos últimos años, el Bureau Positivo aún no es una realidad, pero seguimos apostando por él como una herramienta esencial para el mundo del crédito en general y el de la financiación auto, en particular’.

Pero hay espacio para la esperanza. Jaime nos informó sobre algunas iniciativas de gran importancia en la mejora del arsenal anti-fraude y de los modelos predictivos de riesgo: por ejemplo, la solución sectorial anti-fraude para financieras de automóvil con ya más de 600.000 operaciones procesadas y que ha conseguido evitar un fraude por valor de 10 millones de Euros.

En opinión de Jaime, ‘el espacio de mejora existe y radica en la posibilidad de interconexión entre diferentes plataformas sectoriales anti-fraude, ya desarrolladas [Por ejemplo la del sector Telco] o por desarrollar. Soy optimista y estoy seguro que más antes que después los actuales obstáculos legales [Protección de datos] desaparecerán y podremos avanzar en este nuevo escenario de gran cantidad de información relevante interconectada, tan esperanzador’.

Jaime se refirió más específicamente a nuevas herramientas tecnológicas que podrían ayudar al sector a acelerar su adaptación a la realidad online, como por ejemplo los aglutinadores de información transaccional popularizados por las empresas Fintech.

Y una pincelada rápida sobre el fenómeno del nuevo modelo de fraude organizado [Bandas de crimen organizado transfronterizo] en el sector del automóvil fue la que dieron, de forma muy divertida, José Manuel Orge Soto, Jefe del Grupo de Tráfico Ilícito de Vehículos de la Brigada Central de Crimen Organizado,  Policía Nacional, y José Ignacio Rubio, Director Comercial de Grupo Detector.

Un claro ejemplo de la colaboración público-privada en la prevención y lucha contra el fraude organizado y a nivel internacional, en la detección y recuperación de vehículos robados: Detector equipa los coches con tecnología punta de ubicación y seguimiento, y los vehículos de la Policía Nacional y policías de otros países con tecnología para la detección y monitorización internacional de vehículos sustraídos.

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7 Bienvenidos a la era de la ‘movilidad colaborativa’ ¿El ‘enemigo’ de los fabricantes de coches?

Un debate apasionante sobre este nuevo fenómeno social que ha llegado para quedarse y crece imparable y el reto que representa para las marcas de automoción.

Actuando como moderador, Albert Cañigueral, Connector para España y América Latina de Ouishare, compartió esta reflexión: ‘Si le preguntas a los Millennials si prefieren una tablet con WiFi o un coche,  seguro que una amplísima mayoría respondería que la tablet’. Y a continuación dio los datos de una reciente encuesta cuyo resultado reflejó que el 78% de los encuestados estarían dispuestos a compartir su coche. En ambos casos, se refleja una tendencia clara de cambio social que conlleva la pérdida de valor del coche como propiedad y su transformación de producto a servicio. Y ligado a este auténtico cambio de paradigma, el auge del concepto ‘pago por uso’, sobre todo en los segmentos más jóvenes del mercado.

En este contexto, surge inmediatamente una pregunta: ¿Este nuevo modelo representa un ‘enemigo’ para los fabricantes de coches y las financieras del automóvil? En opinión de Mar Alarcón, Founder & CEO de Social Car, la plataforma de alquiler de coches entre particulares más importante de España, ‘un modelo como el de Social Car, permite obtener valor del vehículo en propiedad y puede llegar a convertirse en una herramienta de financiación de un nuevo coche aumentando la rotación del vehículo: en este sentido, no es un rival de los fabricantes sino, más bien, un player sinérgico’. Además, Mar ve en el futuro un escenario en el que convivirán diferentes modelos, incluido el ‘coche autónomo’, con un claro beneficio para el consumidor.

En este mismo sentido, opinó Yuri Fernández, Communications Lead – Spain & Portugal de Uber España: ‘¿La movilidad colaborativa, enemigo de los fabricantes? No exactamente…Este nuevo modelo promueve un uso intensivo del coche, aumenta mucho su rotación y nos lleva a un escenario con un parque menor pero a una mayor venta de unidades, caminando así claramente hacia un parque más sostenible’. Y sobre el ‘coche autónomo’, Yuri cree que no podemos renunciar a este nuevo modelo, ‘los estudios revelan que podría reducir las muertes en carretera en un 90%’.

Vincent Rosso, Co-fundador BlaBlaCar España, fue un paso más allá afirmando que ‘el verdadero competidor de los fabricantes es el smartphone: encuentras lo que necesitas en cada momento de forma rápida y sencilla’.

Para terminar, Juan de la Torre, Director de Marketing de Cabify, startup española que pone en contacto a conductores profesionales y particulares, destacó el alto grado de seguridad de estos modelos para los que la seguridad se convierte en un elemento estratégico que no puede fallar…

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8 ‘La Generación Z, más allá de los Millennials’. Y después qué vendrá…

Y al final…la ponencia ‘más esperada’. Isabel Lara, Vicepresidenta de la consultora Atrevia, nos hizo salir de nuestra ‘área de confort’. Cuando todavía nos estamos recuperando del ‘fenómeno Millennials’, ahora llega la ‘Generación Z’, los ‘nativos digitales’. Según Isabel, lo que más caracteriza el momento que vivimos es, sin duda, la gran velocidad de cambio que afecta a todas las dimensiones de la vida personal y empresarial. Estamos en permanente cambio y en este contexto de cambio, convivimos cuatro generaciones: ‘los Baby Boomers, la Generación Y, los Millennials y la nueva Generación Z’, explica Isabel.

Resultaría imposible resumir todo lo que compartió Isabel con el Fórum en este espacio tan limitado. Solo unos flashes de cómo describió algunas características de la personalidad de los Z con influencia directa en su percepción del automóvil y su uso [A buen entendedor…]:

  • Son digitales y aspiran a relacionarse con el mundo a través de Internet en un escenario multi-dispositivo.
  • Son Innovadores.
  • Son creativos.
  • Son irreverentes, lo cuestionan todo.
  • Prefieren compartir a poseer.
  • Son ‘ultra-sociales’. Comparten conocimiento y experiencias.
  • Les gusta usar y disfrutar ‘socialmente’.
  • Son respetuosos con el medio ambiente.

Y en su relación con las marcas, exigen:

  • Un ecosistema digital.
  • Productos y servicios flexibles y personalizados.
  • Pagar solo por lo que usan.
  • Empatía.

 

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